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[销售心理学] 咨询式的销售技巧

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发表于 2017-8-11 13:22:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

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咨询式的销售技巧  
●  如何成为一个具有专业水准的“销售医生”?
●  如何成为一个为企业增加利润的专家?
●  三个咨询式销售的步骤。  
●  了解企业对产品的四大需求。  
要能够成功地向企业推销,销售人员必须运用咨询式的销售方法将自己看为管理顾问,以“销  
售医生”的形象来帮助客户处理降低成本,增加收入跟提高生产力的问题。当我们观察医生在  
面对病人的时候,发现他们彼此双方都以一种独特的方法在沟通。病人呢,先觉得自己生病了  
去找医生,医生再问一大堆的问题,接着是医生诊断、治疗、开处方。病人呢,则

是依照医生 指示吃药休养,最后呢是等待身体康复。同样,当你期待自己以“销售医生”的形象,以管理  
顾问的角色出现的时候。首先,你必须要有专业人士的三种特质。第一个特质,专业人士有专  
业的知识,这个知识能够使客户建立对你的信任度,相信你能帮助他们解决问题;第二,专业  
人士有专业的道德,你保守跟客户谈话的机密,你绝不在客户背后谈论他们。第三,你关心客  
户的利益,专注于追求最佳化结果的态度,为了能在客户面前表现出这些专业的特质,你必须  
多问问题,借问题建立双方的关系,借问题使双方放松心情。其次,你要以医生的独特方法跟  
顾客沟通,医生跟病人见面的时候,第一件事情就是检查病人,你呢,则是要以专业的态度跟  
顾客谈话,谈话的目的决不是为了推销什么东西,谈话的目的是在收集相关资料,并且把资料  
带回去研究,看看下一次可以给予客户什么忠告跟建议。第二件事,医生诊断,看看病人什么  
地方不对,你呢,则是研究客户资料,其实这个时候你已经知道客户的需求了,并且呢,也知  
道应该提供什么产品,但是你还是要先想想再告诉客户你的解决方法。第三件事,医生开处方  
,你呢,则是建议客户应该采取的行动方案,你要告诉客户,这是我认为你的问题,这是我认  
为你应该采取的行动,所以要使客户以期待医生开处方的热忱,来接受你的建议。接着,企业  
在面对一位管理顾问的时候呢?他们所期待的是什么呢?第一,他们期待降低成本,每一位企  
业经营者都期待能够降低生产成本,减少经营成本。所以你如果说:“我有一些方法能够降低  
成本!潜在客户会愿意跟你约谈的。第二,他们期待增加收入,提高营业额,很少客户会拒绝  
一位顾问提出如此的建议的。第三,他们期待提高生产力,生产力是指以较少的力量完成更多  
的工作。第四,他们期待更多的利润,没有一位经营者会忽略这个问题的。但是对你来说,更  
重要的是如何在顾客谈话中建立起你个人的信任度。潜在客户必须相信你有提供产品跟服务的  
能力,必须接受你是个值得信赖的人,最后有关咨询式的推销方法,还有两个重点你必须要注  
意到,第一就是“二零八零”定律,你永远没有足够多的时间去面对每一位潜在客户,你在一  
定要利用80%的时间培养跟发展你的主要客户,你的大鲸鱼。另外20%的时间处理其它的客户。
第二你要看自己为利润改善专家而不是一个商品的推销员。你从事销售工作的目的是找寻客户  
,留住客户,而客户愿意接受你的唯一理由是你带给他们利润,所以呢,要作为一位真正的专  
业人士,就是花费所有的时间来改善客户利润的问题!
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