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[销售心理学] 策略性销售的四项要决

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发表于 2017-8-11 13:21:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

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策略性销售的四项要决  
●  如何运用策略性销售的四项要决来提升业绩?  
最成功的销售工作往往都是经由事先策略性的规划以及最佳化的资源分配再加上简单易行的工  
作步骤,并确实执行跟督导而完成的,所谓策略性跟最佳化的意思,简单的说呢就是在有限的  
资源中,选择最有利的方法完成使命,达成业绩标准,在了解策略性的推销要决之前,我们必  
须先要回答五个主要问题!第一个问题“你到底在推销什么东西?”你的产品主要提供的功能  
有什么好处?什么结果?什么意念?什么解决方案?永远不能只以产品表面上所提供的用处作  
为你推广的唯一理由,你必须要以顾客的眼光来看这个产品跟服务,了解顾客在使用你的产品  
以后获得了哪些实质的利益跟效果?第二个问题,以你销售的产品而言,谁是你的理想顾客?  
他们在哪里?他们什么时候会向我们购买?你必须要收集客户企业有关资本额,地点,营业规  
模等的实体统计资料,你也必须收集有关客户企业员工的工作态度,工作使命感,价值观等的  
心理统计资料,你资料收集的越齐全,你越会有信心,知道当如何跟顾客来洽谈。第三个问题
,在你推销的公司中,有哪几位是采购决定者,在一般的企业中有三种人会影响这一次的采购  
决策。第一种是签支票付钱,拥有决定权的人,我们称之为“经济效益购买者”。他们在采购  
案中关心投资报酬率的问题。第二种是“技术性购买者”,他们关心产品是否适合他们使用。  
第三种是“使用型购买者”,他们担心的是这个产品使用起来是否很方便。记住,你不是面对  
一位采购者,你必须要同时说服这三种购买者,你才有可能完成交易,达成目标。第四个问题  
是为什么客户愿意购买?他们是为了进步,他们是为了改善工作效益而购买,所以一定要从降  
低成本提高利润来讨论你的产品。第五个问题,视你产品的比较优势为何?至少你要列出五项  
特色来说明你的产品跟他人相异之处。那么策略性的秘诀是什么呢?第一,你必须专门化,将  
自己专注在自己某项特长上或是某一个特定的领域中,然后在这里做得非常出色。第二,你要  
建立与众不同的特点,也就是要建立市场差异化,使你自己跟竞争对手不同,找出自己在市场  
上独特的地方。第三,将你的市场依某种特定的条件划分开来,再依你的专长、你专门化的领  
域以及你所建立市场差异的独特之处,选择你市场区隔的范围。第四,把你所有的时间跟精力  
专注于你所选定的市场区隔中,这就是行销策略性思考的四个秘诀,很简单,收集充分的资料  
永远是最重要的。事先好好地想一想,坐下来花时间分析市场,顾客在哪里?大鲸鱼在哪里?  
然后专精在那个范围,再把合适的客户区隔起来,集中精力一心一意服务那个市场,他们就是  
你高报酬的代表!


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