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[销售心理学] 结束销售的七项技巧

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发表于 2017-8-11 13:14:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

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结束销售的七项技巧  
●  了解结束销售主要的七项技术,并举出一个如何应用的实例。  
结束销售会谈,要求购买行动,是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断  
的操练自己,熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功  
的销售人员在销售会谈结束的时候,平均要要求客户购买至少五次以上,才能真正的获得订单  
。所以在本课程中我们设计了七种不同的结束销售技巧,使你有机会一而再再而三的询问客户  
是否愿意签下订单购买?因为每次你开口要求的时候,他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一  
点,即使你已经问了四五次,非常可能再问一次他就同意了!所以呢,绝对不能轻言放弃,好  
,第一个结束销售的技巧是邀请式结束法,在销售说明结束时,你问客户“为什么不试试看呢  
?”“为什么不?”是尝试揭开客户心中隐藏的异议,“试试看”是你对他建设性的提议,所  
以接下来客户的回应非常可能是他现在心中最大的疑虑,解开它你就得到了交易。第二个技巧  
是假设结束法,你假设潜在客户已经点头决定购买了,所以你直接进入细节,询问客户有关产  
品的颜色,送货时间等等的问题,使客户顺着你所设计的问题签下订单。第三个结束销售的技  
巧称为“选择性结束法”,你针对客户的喜好列出A、B来供他选择,你不要问客户是不是喜欢  
这个,而是问他喜欢A呢还是喜欢B?不管他说喜欢还是不喜欢,你都可以从他的回答中知道他
做购买决策时考虑的因素,要记着对比定律,总要先展示出比较贵的产品,顾客就会容易购买  
后面比较便宜的产品!第四个结束法是次要结束法,你不直接问客户要不要买,你问次要的问  
题,比方说你卖车的时候问客户:“你要皮椅套还是普通椅套?”因为当客户意愿来回答你的  
次要问题的时候表示他们已经决定要跟你购买了。记住,次要问题总是比较好解决的;第五个  
技巧是小狗式结束法,这种方法是所有结束法当中最具威力的方法,你将产品留下来让客户试  
用看看,你给客户一个机会亲自体验你们的产品对他工作所带来的效益,同时你允许他们不满  
意的时候可以退回,使他们愿意去尝试。由于人类对舒适与习惯的追求,在使用一段时间之后  
,他们就会开始喜欢使用并且决定继续用下去了。第六个结束销售技巧是法兰克结束法,也称  
为“摘要式结束法” 。你将白纸的一边写下所有购买这个产品的好处,另外一边写下所有不  
应该购买的原因,简单地鼓励潜在客户由正反两面考虑是否应该购买,同时呢,你也将产品的  
功能跟利益作好总结,以提高客户购买的意愿。第七项技巧是订单式结束法,我们运用承诺递  
增原理,在一开始就把订单拿出来,开始记录他的需求,你也可以在会谈结束的时候拿出订单  
来填写,关键是你问他正确的送货地址的时候只要他开口说出来,你就拿到了这张订单。这些  
结束销售的技巧虽然是非常重要,但最有效的还是使用者顾客的推荐,所以要求客户给你推荐 函,
建立顾客间的“金锁链”,多问一次,多尝试一次,你问得越多,他们越会说好,你就越  能够成功!
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