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[销售心理学] 处理金钱与价格的异议

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发表于 2017-8-11 13:12:38 | 显示全部楼层 |阅读模式

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处理金钱与价格的异议 ●  
金钱与价格有哪七种主要异议,各应该如何处理?  ●  如何利用个人的创意,尽力争取成交的机会?  
大部分潜在客户对于销售人员所提出产品价格跟金钱支付上的讯息的时候呢都会抱持着反对或  
者是不予认同的态度。其实当我们分析潜在客户采购行为上的异议的时候,我们很容易发现大  
部分的问题都是围绕着产品价格在打转,所以优秀的销售人员除了对价格异议的产生事先预防  
并且准备妥善之外,更要对异议处理的技巧,培养熟练运用自如的能力,使得客户在金钱跟价  
格方面的异议反而成为你结束销售、签订采购合约的契机,事实上在你要处理客户价格的异议
之前,你必须先确定这个异议并不是客户的事实状况,客户的异议或是反对意见是我们可以掌  
握并且能够予以纠正的不同看法,但事实状况则是客户无法购买的实际情况,所以在开始跟顾  
客进一步会谈之前,先要了解并分析客户的现况,以免走了一大段路才发现客户的事实状况使  
你的投入无法获得有效的回收。我们常见到客户具体的价格异议是第一种,客户说:“我负担  
不起!”简单地说,客户是在告诉你,你还没有提供他足够多的理由跟充分的利益让他想要拥  
有你的产品。第二种异议是“我手头上现款不足!”你可以建议用分期付款的方法或是向信用  
卡公司寻求协助,但是要确定第一笔头期款必须足以支付本笔交易你已经付出去的销售成本。  
第三种客户说“我们没有预算!”这个时候呢,你可以要求客户将你们产品列入下年度预算中  
采购,你也可以请他协助追加预算或询问追加预算的可能性跟方法。第四种,他们说价格比他  
们预期的高。有趣的是你知道你的客户绝对不会对你说:“哇啊!比我想象中便宜多了!”所  
以呢,你要给他一个合理的解释,要使用“因为”这两个字,价格高是因为这种附加价值与更  
多的利益所产生的等等。第五种异议是客户说:“你的产品太贵了!”这个时候呢你要拿竞争  
者的价格来比较,找出比你价格更昂贵的竞争者资料给客户来参考,让客户知道你卖的是“宾  
士”级的产品。总之要以你的价格为荣,千万不要替价格辩护,因为就算你的产品真的非常便  
宜,客户还是会觉得贵的,你也可以运用竞争者价格比较法,将你产品优于竞争者之处一一的  
详细列出来,你要对客户说:“我们的产品价格高,却是很值得的!”总之要记住,每当有人  
说:“我不想花这么多的钱!”的时候呢,都代表了我们尚未提供客户足够多的理由,使他们  
愿意支付如此的价格。最后在处理价格异议时,你还可以用以下三个问题来问客户。第一:“  
请告诉我,我们之间价格的差距有多少呢?”也许差距并没有想象的那么多。第二个问题:“  
如果今天我们能达成交易的话,什么样的价格才对呢?”如果客户开始还价,你的成交机会就  
大增!这个问题是让你探测交易达成的可能性。第三,以价格不应是唯一讨论的重点而延后再  
谈,当你问完这三个问题之后,别忘了要保持沉默,等待客户的回应。一旦你克服了客户价格异议对你产生的压力,
你就会发现销售工作变得轻松多了!
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