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[销售心理学] 如何处理顾客的异议

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发表于 2017-8-11 13:08:24 | 显示全部楼层 |阅读模式

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如何处理顾客的异议  
如何将顾客的反对意见转换成销售成功的因素?  何谓异议“六点法则”?  
如何发觉客户拒绝购买时,其心中隐藏的主要原因?  如何才能更具专业水准地处理顾客的异议?  
在销售的过程中我们发现每一位销售人员都会面对客户提出不同的看法的时机。这种客户异议  
如果处理不当,我们会立刻地失去客户的信赖,因此如何处理客户的异议是推销工作中非常重  
要的技巧。那么我们应当如何做呢?首先要记住,有推销就有反对的意见;客户表示出他的异  
议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪,  
接着就看你如何处理,将他的情绪导引至决定购买的满足感。其次你要明白,客户的异议,绝  
对不是针对你个人,异议绝对不代表客户拒绝你,异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为  
客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料。第三点,要以“六点法则”来处理客户异议,  
基本上我们发现客户的异议不会超过六个,所以你要先思考并规划好客户对你的产品可能提出  
哪六个主要的异议,并对每一个异议寻求出合理的解答以说服客户。第四点,当客户提出异议  
时,你要先判断这个异议是不是一种实际状况,实际状况是客观环境中客户确实无法购买的现  
象。但是你要留心,很多时候这种现象仍然可以利用积极思考予以克服的。第五点处理异议的  
方法是让客户把话说完,就算你很清楚知道客户要提出什么样的异议的时候,你仍然必须要保  
持很有兴趣的样子,专心地聆听他们的意见,给他们时间,鼓励他们,他们会把所有的问题一  
一地说出来,你就知道如何去处理了。第六点,你要要求潜在客户多加解释他们的看法,问他  们:
“你为什么会有这种感觉?” “您的意思是?”当你允许他表达不满的时候,很可能他  
自动地会把解决问题的方法都说出来了。第七点,要利用同意——认为——发现的模式回应客  
户的异议。你要向客户解释你同意他的看法,你的客户也认为如此,但使用了我们的产品之后  
,他们发现了更多以前不知道的事情。第八点,当你听到客户提出异议时一定要沉着,态度要  
和蔼可亲,避免跟他有任何争执。第九点,要利用“我了解”这三个字来降低客户提出异议时  
所引起人际关系间紧张的情势,要保持“同意,同意,同意”的态度。我们回答“是”的次数  
越多,购买的可能性就越高!第十点,对我们所预期客户会提出的六项主要异议找出合乎逻辑  
的事实来破解他们的疑虑,以老客户的证言来证明你的论点。因为客户的异议时常是建立在他  
们的感觉上,你就要用理性的事实来推翻他们的异议。第十一点,要问客户:“你觉得这么做  
合理吗?”,来确定客户同意你的看法,惟有获得他们的认同,你才可以进行下一步的推销工  
作。最后,在每个销售过程中,客户都是因着他的主要利益而购买,所以你要像侦探一样以事  
实跟例证排除周围的绊脚石,找出主要利益的关键按钮。只要你不断地自我操练这些步骤,你  
一定能从容地应付客户的异议!
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