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[销售心理学] 销售解说的技巧

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发表于 2017-8-11 13:07:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

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销售解说的技巧  
成功的销售说明是如何构成的?  
如何将产品的特性,转换为对顾客直接的利益?  
如何利用图片资料,提出试探性质的问话,吸引顾客的注意力?  
我发现只要能培养出更好的销售解说技巧,95%以上的销售人员就能销售的更多,更快。但是  
面对客户解说产品的技巧,决非脱口而出,随意的讲法,而必须一字一句经过组织跟规划的,  
使你的口中没有不适当的字眼出现。那么如何进行有效的销售解说呢?首先,要记得没有需求  
就不应该进行销售解说。当你不知道客户要什么东西而盲目地进行产品介绍的时候,很容易增  
加尔后推展销售工作的阻力。第二点,要明白有充分的准备工作才有成功的销售解说。销售人  
员常常从自己的观点出发来介绍他们的产品,但是销售解说往往是一种教学相长的过程。你进  
行越多次的销售解说工作,你越能够由客户口中学习到他们对此产品的功能特色有多少兴趣跟  
期待。所以注意到客户的观念,事先有充分的准备。你就能够规划出最优秀的销售解说方法。  
第三,要从产品的功能跟利益来介绍你的产品。潜在客户关心的不只是产品功能所表现出的特  
性。他们要知道产品会带给我们有什么立刻看得到的利益?简单地说,要告诉客户产品对你的  
好处是什么什么的。第四点,客户要买的不是产品本身,而是问题的解答。他们要产品所带给  
他更好,更有安全感,更快乐的感觉。因为人们都是凭着感觉来决定购买什么东西的。第五点  ,
记着“WIIFM”,这个产品对我有什么用处?有什么意义?因为只有利益才会引起客户购买  
的欲望,只有利益才会牵动客户的情绪,所以要抓住客户心中的想法。第六点,在跟客户谈话  
之前先问自己,我们产品有这些功能,那又怎么样呢?我们的服务有那么好,那又怎么样呢?  
总要找出一个跟潜在客户内在需求有关的解答。第七点,由简到繁的程序来介绍产品,先讨论  
并找出你跟客户双方都赞同的论点,再来探讨还没有取得共识的地方。第八点,要利用所谓的  
渐进结束法,在结束销售会谈之前预先设计好一些潜在客户一定会回答“是”的问题。根据我  
们的研究如果客户在整个销售过程中对你的问题有六次以上回答“是”或“好”的话,他就不  
太容易再拒绝你要求他购买的问题。第九点,要使客户参与在你们的会谈中,引导客户投入他  
自己的情绪,使他参与,触摸,感受,试验你的产品;一位双手抱胸,跷脚坐在椅子上的客户  
是不会向你买东西的。第十点,使用有助视听效果的器材跟道具,我们发现,使用这种道具比 起听觉的道具,
可以提高刺激客户购买效果22倍。第十一点,要求客户对你所说的,表明他们  
的感受;当客户有反应回馈时,你就可以由他的话中找出他购买行为的关键按钮。其实身为销  
售人员主要的工作就是不断地找寻客户购买行为的关键按钮。最后一点,要使用建议结束法,  
以客户使用产品后的结果跟心情来结束你的销售会议,不要光说该产品的好处,要引出客户因  
使用产品而带出喜悦的心情。当你这么做的时候,你的业绩一定会急剧地提高的!
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