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[销售心理学] 购买者性格的类别

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发表于 2017-8-11 13:06:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

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购买者性格的类别  
如何辨别购买者四种基本类型?分别如何进行销售?  
如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者所喜欢的公式进行?  成功销售人员必备的两个特质?  
在销售工作领域里我们有一条金科玉律,就是你希望别人怎么卖东西给你,你也就怎么推销东  
西给别人。但是我们知道客户有不同的性格类别,而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适  
应的能力。他能认清客户不同的类型,再针对不同的性格调整自己,以客户喜欢被推销的方法  
进行销售工作。一般我们把客户的性格类别分成四种主要类型跟两种次要类型。两种次要类型
的客户各占总潜在客户人数的5%。第一种我们称为自觉型购买者。他们有相当完整的性格,知  
道自己愿意出多少钱,买些什么东西,没有异议,没有讨价还价,就是主动提出购买要求。另  
一种次要类型我们称为无动于衷型购买者,这种人不关心其他的人,也不关心其它事物,这种  
人只会挑剔,他们什么东西都不会买。当你碰上这种人,最好客客气气对待他们,然后设法再 找别的客户。
然而在你的销售工作中最主要你会碰到四种类型的购买者。第一种是人际关系为  
重型的购买者,那么这种人呢非常重视人际的关系。他们往往不会直接表达意见,他们的决策  
比较小心谨慎,他们不会鲁莽行事,正因为他们比较优柔寡断。所以你必须要慢慢儿来,不能  
操之过急,他们需要较长时间来考虑,所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂,  
没有消息的时间。他们最关心别人会怎么样,所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人  
际间交往的效果,使他跟周围环境和谐,使办公室工作更愉快。第二种类型是分析型的购买者  
,我们称之为“思想家”!本质上他们是怀疑论者。他们对事事呢抱持质疑的态度,他们想知  
道事情是怎么办好的,他们会询问详细的商品资料。所以应付这种客户你要准备好各种证据,  
以统计数字说明你的论点,因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。当一位客户表  
现的非常仔细,并且问你一大堆问题,他就可能是这种类型,要小心应付。第三种类型是务实  
性购买者。我们称他为“领导者”!这种人不说废话,他们往往以工作绩效为导向。那么他们  
非常重视工作的结果,他们会很明确地询问要花多少钱?可以得到什么好处?他们可能是创业  
家,是公司购买行为的最终决定者。所以处理这种顾客你必须要迅速利落,否则你就会失去他  们。
因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。第四种类型是整合型个性,我们称之为“主管型”  
个性。他们是个社交者,他们善于表达自己,一方面重视人际关系,另一方面也重视工作绩效  
,这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。当你碰到这种客户,你要给他发表意见的机会。抓  
住他在这件采购案中的关键按钮,是人际关系导向呢还是工作绩效导向?总之,要使你自己变  
成适应客户类型导向的个性,表现出你的同理心,运用你的企图心以客户喜欢的方法来推销你  的产品!
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