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[销售心理学] 电话约谈技巧的威力

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发表于 2017-8-11 13:02:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

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电话约谈技巧的威力  
如何透过电话与采购决策者交谈,进而取得见面洽商?  如何确认约会的进行,而不致遭取消?  
电话是现代行销行业中最基本,而且最重要的工具。因此知道如何善用电话,替自己争取有利  
的形势,如何提高电话约谈的技巧是每一位销售人员都必须学习的功课。要发挥电话约谈的威  
力,首先呢要利用自己身体上的动作,站起来面带微笑的接电话,来加强通话的效果。因为当  
你站着并且微笑着讲着电话的时候呢,你的声音听起来就有一股冲劲儿了。其次呢要告诉客户
足以使他们把注意力转移的资讯。正因为今天在全世界各地的人们都很忙,他们接到你的电话  
之后都希望能够尽快地解决这通电话。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在开  
场白的问话中使客户很感兴趣的问你:“那有什么方法可以帮助我呢?”第三点,要针对客户  
的疑难提出解决方法。当你说:“我有办法使你赚更多的钱”的时候呢,90%的听众都会心动  
,愿意听你说。第四点,要讨论到你产品的功用,客户使用后的效果,正因为你希望客户能以  
一颗开放的心灵跟你谈话,你必须要引起客户对你的兴趣,让客户主动回答你:“多告诉我一  
些好吗?我要知道赚更多钱的方法?”第五点,当客户说他没有兴趣的时候,要利用及时逆转  
法说:“就是因为我知道你不感兴趣,所以我才要拨这通电话给你!”第六点,要不断问问题  
,并且一定要回应客户的问题。要利用“对不起,请教您……”以及“这个问题很简单……”  
这两句话来掌握谈话内容。第七点请记着,电话约谈的目的是争取与潜在客户商谈的机会而不  
是在电话中销售产品。第八点,向潜在客户公司的总机小姐寻求帮助,以突破重重阻挠获得与  
真正决策者谈话的机会,要对总机小姐说:“你可以帮我个忙吗?”第九点,要以事先规划组  
织好的问句开场,并且多次地演练,使自己非常熟悉倒背如流。你电话约谈的诉求是10分钟跟  
客户面谈的机会,并且告诉客户他可以自己判断,自己来决定是否要使用我们的产品。因为凡  
是重要的决策者,不论是男是女,平时都很忙,当你说:“我不会占用你太多的时间因为我了  
解你很忙!”你是在告诉客户:“别紧张,我会简明扼要的”。另外除非在外县市,不要将资  
料寄给客户,总要找个理由送到客户手中,你可以说:“我有一些东西一定要给你看,相信你  
一定会有兴趣的!”当你说我有东西要给你看的时候你立刻激起了客户的好奇心,就是这个好  
奇心跟求好的欲望使他愿意跟你见面。最后一点,当客户表明现在没有时间的时候,要求他拿  
出约会时间表,立刻讲定下次的时间跟地点,当他同意这个时间跟地点的时候要重复说一遍。  
另外,还要在下次面谈前不要忘了确认约会的时间。我相信以这种方式来处理电话约见客户的  
问题,一定十分有效,一定会增加成交的比例的。
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