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[销售心理学] 销售工作的新模式 何为销售的新旧模式?

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发表于 2017-8-11 12:34:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

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5销售工作的新模式  何为销售的新旧模式?  
如何与客户建立相互尊重相互信任的长期友谊关系?  
当你面对那些精明, 厉害的客户时, 学习如何应对的技巧?  如何运用神奇销售态度来发展与客户之间的友谊?  
在过去七年到十五年间,销售工作经历了革命性的改变。在旧模式中,销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情,他们见到潜在客户的时候,只花费10%的时间去了解客户,再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品,接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由,最后花尽了心思,用尽伎俩要客户说“好”来购买这个产品。在推销工作的新模式中,你必须要先跟客户建立互信的基础;其次,跟客户直接沟通,找出客户对你,对你的产品,对你的公司,真正的需求在哪里;接着就是专业地介绍你的产品跟服务,最后要求客户购买你的产品。简单地说,客户必须先信任你,才会向你购买,这是销售新模式的根本原则,那么为什么要学习这种新模 式呢?首先我们必须了解今天的客户比以前聪明多了!他们比销售人员更有经验、更有能力。所以你们必须要尊重他们。其次,今天的客户也比较世故,他们不会轻易地被一些花言巧语所蒙骗过去。第三,今天的客户具有相当的知识,他们知道产品的特性,他们知道自己的需求,如果你不够机警,很容易就失去说服他们的机会。第四,现在的客户有更多的选择机会,他们不一定非购买你的产品不可。第五,现在的市场竞争越来越激烈了,如果你的销售策略稍有差错,同行竞争者立刻就会趁虚而入,掠夺了你努力的成果。所以要千万小心,你必须先赢得客户的信赖。在销售工作的新模式中有五大方法来协助你取得客户的信任。第一个方法称为,提供咨询法,以同理心帮助客户找到他要的产品。第二个方法是,老实销售法,以你希望被别人对待的方法来对待你的客户,要具备诚恳、忠实的态度。第三个方法是不取巧销售方法,专注在产品所带来的效益而非表面的特征。第四个方法是顾客导向法,以客户的思想为服务工作的准则,所以在新模式中决定成功销售主要的原因,就变成了所谓的
友谊因素,除非客户真正相信,销售人员是站在朋友的立场来对待他们,他们是不会购买的。而构成你跟客户间友谊的成份有三个因素。
第一, 你必须真心地关怀他们;
第二, 你愿意花一点时间跟客户相处。
第三, 要尊重你的客户,花时间来促使友谊成长茁壮。
第四, 要学习运用神奇的态度,这是一些美国顶尖业务高手服务客户的法宝。首先呢,把
你的客户看成他只有24小时生命的人。你当如何耐心诚恳地对待他?其次呢,把你
的客户想象成只有5岁的孩子,你会如何地以积极的态度鼓励他?第三想象你下辈子将要跟这个客户共同生活在一个小房间当中,你会以什么样的态度来对待他?这是三个改变对待客户态度的方法。企业存在的主要目的,就是要创造新客户跟留住老客户,所以善待客户使你永远拥有这些客户而创造出无限的商业机会。
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