本论坛招聘广告业务人员,若干名,每一笔广告业务成交以后,业务人员可拿到百分之三十的提成,论坛会员有业务者可享受同等待遇、广告位招商、网站模板制作、联系:后台管理傲天〈电话:18605400683:qq:1611334655〉

傲天网络联盟

 找回密码
 中文注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

点击进入授权页面

只需一步,快速开始

搜索
总共353条微博

动态微博

查看: 34|回复: 0

[销售心理学] 有启发意义的故事

[复制链接]
发表于 2017-8-11 12:29:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转社区。

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?中文注册  

x
下面是一个很有启发意义的故事
美国人派森的工作是为一家专门替服装设计师设计花样的画室推销草图。在最初的三年间,派森先生每个星期都会去拜访纽约一位著名的服装设计师。
“他从不拒绝接见我,”派森先生说,“但他也从不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图,然后说: 不行,派森,我想我们今天谈不拢了。 ”
已经接近150次失败了,派森的耐心几乎到了极限。终于有一天,他走近办公室,随手抓起几张画家们未完成的草图,驱车赶到那位服装设计师的办公室。“如果您愿意的话,希望能帮我一个小忙,”他说,“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我,我们应该如何把它们完成,才能对您有所帮助?”
这位服装设计师默默地看了那些草图一会儿,然后说:“把这些图留在我这儿几天,然后再回来找我。”
3天后,派森接到了这位挑剔的服装设计师的电话,得到了一些建议。他拿着草图回到画室,按照服装设计师的意思把它们修饰完成。结果呢?这些图全部被接受了。
从那时候起,这位高傲的设计师开始继续订购其他的图案,这全是根据他的想法画成的。派森在这一连串的销售中赚取了大量的佣金。
“我现在才明白,这么多年来,为什么我一直都无法和这位买主做成买卖。”派森说,“我以前只是不停地催促他买下我认为他应该买的东西,而现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的,确实也是如此。我现在用不着去向他推销,他自动会买。”
资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改).
绝大多数销售员都经历过类似派森前面的失败,所以派森最后使客户主动参与的方式很值得我们借鉴。
在很多时候,你面对客户可以采取这样的方式。
现在已经有几百家公司用上了我们的产品,并获得了相当不错的效果。这个产品已经被证明是有效的,而且很实用,我们可以给您100%的保证。我只需要占用您十分钟的时间,给您看一下我们的产品,然后您自己来作决定。
这样的谈话方式,没有哪个客户不愿意腾出十分钟时间。他们可能在下个月之前给不了你半个小时的时间,但是他们可以现在就给你十分钟,只要你的产品能够让他们很感兴趣。
当然,作为销售人员的你,在任何时候都不能犯如下的错误。例如“今天上午10:30和明天上午11:20,哪个时间您比较方便?很明显,你给客户提供了两个具体时间让其选择。对于客户来讲,这是一个老掉牙的、操纵客户意图非常明显的方法。客户对这样的话术已经听过无数遍了,心理上会马上产生逆反效应,他会认为销售员是在试图操纵他。“触发点”一旦被触发,“心理防火墙”将马上树起,从而拒销售员于千里之外,即使当初对你销售的商品感兴趣,那么现在他也一定觉得索然无味。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 中文注册  

本版积分规则

 
 
技术支持
客服
客服
客服
傲天联盟论坛总群
工作时间:
8:00-18:00
 

QQ|手机版|傲天网络联盟 ( 鲁ICP备16001839公安局备37172402000115贵站的百度权重为感谢您使用无限星辰工作室www.xmspace.net站长工具.|我的广告  

GMT+8, 2018-1-24 01:35 , Processed in 0.628188 second(s), 38 queries , Gzip On.

Powered by Discuz! X3.2

© 2001-2013 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表