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[销售心理学] 要靠心灵沟通

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发表于 2017-8-11 12:20:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

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二、人情交换,要靠心灵沟通
在销售行业中流传着这样一段话:使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。
销售员用心灵与客户沟通,首先要意识到客户就像我们每个人一样,他们也会遇到快乐、烦恼、忧虑等问题。客户是一个平常人,他也许有房租要付,有贷款要还,有子女要抚养,有父母要供养 他是一个与你一样,生活有难处的人,所以一定要记得用心灵去和客户进行沟通。
其实做销售,归根结底是人与人围绕着某个商品或服务取得某种平衡与和谐。在这个过程中,利益导向是必然的,但如果销售人员只为利益而往,很可能会陷入无休止的“价格战”,这样的客户关系会变得相当的金钱化,也就很容易导致破裂。
如果一对小夫妻是基于利益结合的,通常婚姻的质量不会高到哪儿去,因为利益的比较和权衡贯穿了双方整个的相处过程。
所以人们常常说:如果这个女人因为钱跟你在一起,那么总有一天,她会因为别人比你更有钱而离开你。
相对而言,那些懂得以“情感为纽带”,建立情感认可式商务关系的销售精英们,常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友,他们非但没有因此而延误了销售时机,反而会获得良好的客户群,并且这种关系会相当的长久和牢固,同时也给自己带来了财运。
我们来看看这样一个例子:
我有一个在金融系统工作的好朋友,担任行长多年。有一天去他办公室时,发现他还埋头在一大堆名片里寻找着什么。他在忙什么呢?原来是在寻找所认识的一位上海外国语大学的招生办主任的联系方式,因为他的一位客户的女儿在分数达到底线的前提下,向往这个学校。可是,所有人都知道,即使分数在合格线上,也是千军万马啊!
那个客户也就是随便一说,但行长却认了真,回来后便以比对自己女儿还认真的态度开始寻找和整合资源,而此刻那个客户还并没有作过任何合作的承诺。
你一定会说:那他还不是为了讨好客户?
是啊,讨好客户的方式很多啊!有些同行说给巨额的回扣,还有提供各种娱乐项目的 可是“以情动人,朋友交运”的方法,无意让这位行长创造了自己的“竞争优势” 别人看不到、想不到、不愿做的,他很用心去做了,并且做好了。
这是他的“销售策略和战术的蓝海”啊! “买卖交金,朋友交运”是非常具有说服力的。
资料来源:(美)吉特默.销售圣经.陈召强译.北京:中华工商联合出版社,2009(有删改).
运势无疑要比短暂的金钱交易来得更有生命力和更具财富性。
还是孩子的时候,如果我们和邻居小孩打架,妈妈就会说:“宝宝,不要这样,你该和他交朋友,不许打架。”
妈妈永远不会让我们对小朋友使用这样那样的“策略”,也不会引用我们书上教的那些沟通原则和技巧。她只会说:“去,找他交个朋友!”
这可能是我们上过的最有用的销售课! 使用销售技巧,你得到的是佣金;
用心灵去沟通,建立关系和友谊,你得到的却是财富!
当客户只是在有业务的时候想到你,那你还不是一流的销售高手;如果客户在任何时候都会想起与你分享和分担,你们总有那么多共识、共鸣,才说明你是真正的销售高手。 想要成功销售,你不需要太多的销售技巧,而是需要更多的朋友。做到这一点,最终竞争对手都会被排除出局,再强的竞争对手也无法抢走和你有交情的朋友。
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