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[销售心理学] 帮客户避免伤害

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发表于 2017-8-11 12:16:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

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二、帮客户避免伤害
生活中,人们往往会觉得“得到利益”所带来的种种快乐感受,远远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量防止5000元被偷和努力赚取5000元之间,大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥有的,却不愿意冒风险去追求内心期望得到的。
举一个发生在我们身边的例子:
每天报纸都会报道大量的内容,其中其头版标题对于这份报纸当天的销量是至关重要的。你不妨细心观察一下,看看每天所买的那份报纸是用负面新闻作为头版标题的机会多一点,还是用正面新闻作为头版标题的机会多一点?
如果没有错的话,你会发现自己每天之所以买某一份报纸,大多数时候都是受到了负面头版标题的影响,对吗?
世界上每天都发生着无数的新闻,其中大多数都是积极正面的。作为报社、杂志、电台、电视台以及网络等媒体单位的编辑们都看在眼里,心知肚明,然而在他们的报道里,却总是负面新闻占据主导位置,就像一位资深新闻从业人员所说的那样:“我希望天下太平,但是如果过于太平,我们的新闻就没有人看了。”从心理学的角度分析,人们对于负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈得多。如果用量化的数字来表示的话,前者应该是后者的4~5倍左右。
所以,在销售过程中,销售人员应当尽量将自己所销售的商品与帮助客户避免某种伤害联系起来,要让客户明确地感受到买了你的商品后会避免某些伤害。客户对这样的话题往往非常敏感,也更有兴趣。
如果你所销售的商品具有极强的利益点,则使用正面介绍利益的积极销售手法是比较恰当的。当然,如果你能够将两者结合起来,同时从帮助客户避免某种伤害以及巩固既得利益出发,双管齐下,效果自然更好。
现在我们来做一个总结,“趋利避害”心理效应在销售过程中发挥的最大作用是帮助客户发现自己的问题,进而使他产生解决问题的需求,但是因商品的不同、客户的不同,销售人员所使用的销售策略就会有很大不同。
销售人员可以直截了当地陈述商品的特性,这样就可以帮助客户获得利益和避免伤害。而有的商品,由于客户的问题是埋在冰山下面的,所以销售人员需要先帮助客户,让他认识到冰山下面的问题,然后经过一个抽丝剥茧的过程,即按照心理学步骤引导客户走上购买的心理。这样才可以达到让客户意识到自己有问题需要解决,进而为了获取利益和避免伤害而产生对你所销售商品的需求。
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