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[销售心理学] 利用权威效应,让商品充满安全感

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发表于 2017-8-11 12:01:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

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一、利用权威效应,让商品充满安全感
在我们的生活中,人们对地位高的人提出的意见和办法会产生认同的心理和执行的行为,而对地位低的人提出的同样意见和办法多数情况下会拒绝,更不会去执行。这就是心理学中的“权威效应”,所谓“人微言轻、人贵言重”就是这个道理。
生活中,人们常认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的,服从他们会使自己有种安全感,减少出错的概率。而且按照权威人物的要求去做,也会得到各方面的认可。
其实,在我们的日常生活中,消费者对商品安全的担忧无处不在。家里的冰箱和空调是否能保证最基本的制冷能力;保鲜食品能否保证味道鲜美,确保营养价值;出门乘坐交通工具,不管是汽车、火车,还是飞机等,能否保证行程的安全
从心理学的角度来讲,人们的这种行为是“安全心理”和“认可心理”的表现。 人们对权威的深信不疑和无条件遵从,会使权威形成一种强大的影响力,利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。
销售员在向客户销售时,一定要学会并善于利用“权威效应”,让自己的商品充满安全感,才能满足客户的“安全心理”,顺利地实现成交。
在销售中,“权威效应”的应用非常广泛。例如,许多销售人员在进行销售的过程中,往往抬出这个商品是某某知名人物做形象代言人,或者拿出一些有影响力的机构认证书来突出自己的商品,以达到增加销售量的目的。
我们来看看下面这个案例:
小李是某机械厂的销售人员。一次,在与一个客户进行商谈的时候,他发现对方是一个心思极为缜密的人,因此在向客户介绍商品的时候讲解得特别详细,在回答客户的咨询时也回答得比较有条理,同时还把客户的意见用小本子记录下来。
小李又给客户提供了一份商品的市场调查报告,便于他进一步了解自己商品的真实销售情况。对于这一点,小李很是自信,因为本公司的商品销量确实很好,在市场上也有一定的名气,对客户也很有说服力。
但在交谈过程中,小李发现客户对自己的商品质量还是有很大的疑虑。一连几次的回应都是:我们考虑一下、还要向领导请示一下等。
优秀的销售员绝不会轻易放弃,执著的小李开始思考,到底是哪里出了问题呢?无奈之下只好向经理作了汇报,并寻求帮助。
具有丰富实战经验的经理只回答了一句话:两天后,会有一份资料传真给你,你拿给客户。
小李收到文件后,按照经理的指示直接送到客户的桌上,客户高层研究后态度大变,爽快签约。
原来,那份资料是小李公司与客户所在行业中某家龙头企业的合作报告,并附带了该行业内权威专家的评价。客户看到这些极具权威效应的资料,才终于消除了疑虑,很放心地作出了购买的决定。毕竟有那么多权威的推荐和认可,自己也没有什么不放心的了。
资料来源:袁良.弹无虚发的高效销售.北京:中国铁道出版社,2007(有 删改). 上述例子中,小李所在的公司就是巧妙利用权威效应的影响,来赢得客户的认可的。 其实在生活中也是如此。比如,人们喜欢购买各种名牌商品,因为它们有明星的代言,有权威机构的认证,有社会的广泛认可,这能给人们的心理带来很大的安全感。在一定程度上,权威代表着社会的认可,代表着绝大多数人的意见。在其强大的心理影响力下,人们会变得很顺从。
因此,销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力,则能够对销售起到很大的促进作用。当然,销售人员也要正确、合理地运用这种优势,而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户,这样必然会带来严重的后果。
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