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[销售心理学] 企业间的销售技巧

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发表于 2017-8-11 13:19:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

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企业间的销售技巧  
如何掌握企业界销售的七个原则?  
在向企业界推销跟向个人消费者推销所使用的技巧有相当的差距,但是在销售工作的基础方面  
则是相当一致的。那么什么是在企业间推销时必须具备的技巧跟观念呢?第一,要有明确清楚  
的概念,我们发现你的思想是否明确清楚是一切工作的起始点,你要非常清楚地知道谁是你的  
顾客?谁以前用过你的产品?谁现在正在用你的产品?谁将来会用你的产品?谁是你的竞争对  
手?谁正在向你的客户推销产品?谁在跟你潜在客户接触?接着的问题是为什么你的客户要向  
你购买产品?为什么他们要向你的竞争者购买?当你发现你的竞争者做得非常好的时候,你可  
以采取模仿跟抄袭的方法跟他们学习,依据他们成功的方法去做,但是自己要十分清楚客户到  
底要买些什么?不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。第二,回到“二零八  
零”定律的基础,20%的客户将带给你80%的业绩,所以要问自己:“你最重要的客户在哪里?  
这些客户的需求是些什么?”在一般企业中我们发现有三种阶层的人士们可能参与了采购的决  
策,在企业组织架构的底层我们看见基层管理人员,他们购买是为了提高生产力;接着是中间  
的中阶管理者。他们采购是为了提高工作绩效;再来再上层,我们看到高阶主管者他们采购是  
为了增加利润。所以当你向不同的人士推广你的产品的时候,必须要注意他们的考量点,并且  
使你的产品同时能满足企业所提出的这三种不同需求。另外要注意到专精定律的效果。学习认  
识谁是大鲸鱼以及学习如何分配时间去钓大鲸鱼。第三要站在咨商顾问的立场进行推销工作,  
你拜访客户的目的是要了解你的客户,发掘他们的困难,找出他们的需求。以你的产品替他解  
决问题,给予他忠告跟帮助是使他们公司提高收入,是使他们公司降低成本。第四,你要成为  
一位有礼貌,有耐心,受人欢迎的销售人员,你要使客户喜欢你,对你感觉很好,想跟你交往  
,因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。第五,要展示出你或是你们公司最能  
干最专精的能力,你要运用社会认同感让客户企业知道业界其它公司都在跟你做生意,而且都 相处的十分愉快。第六,要展示出你的信心。而信心不单是从你成功的个案而来,惟有你多接  
触多找寻潜在客户,多拜访,多作销售说明,你跟越多的客户建立关系,你成交的机会就越高  
。接着你就越有信心,越有效率,越有订单,如此地循环不息。第七点就是勇气,我称之为“  
胆量”,这是最重要的特质。那么这种勇气是指走到人群中间去推销,这是指拿起电话约定面  
谈时间,这是指有计划地进行销售说明。以及逗留在客户那里,赖着不走要求订单的勇气。最  
后记住要清楚明确,要集中目标,要有勇气胆量,这些都会带给你高度的自信心,使你能够专  
业的走向企业,推销你的产品跟服务,来满足客户的需求,完成交易。
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