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[销售心理学] 克服结束销售时的障碍

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发表于 2017-8-11 13:13:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

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克服结束销售时的障碍  
●  学习结束销售前顾客的心理障碍为何?如何克服?  ●  如何克服销售人员结束销售前的心理障碍?  
●  什么是你当避免的五项错误观念?  
在销售会谈即将结束,顾客决定是否要购买的时候,销售人员跟潜在客户间往往都会感受到紧  
张不安的情绪。一位成功的销售人员会在这个时候为自己建立理性的态度,尽一切努力来缓和  
紧绷的气氛并导引客户进入决定购买后因产品利益所带来满足的喜悦,事实上我们发现在每一  
次结束销售进行签约成交的时候,在现场人员的内心都有两个主要的障碍阻挡在前面,而造成  
了紧张的气氛。第一是害怕被人拒绝的恐惧;第二是害怕面对失败的恐惧,其实这两种恐惧感  
是人们从小在成长的环境中所养成的;销售人员害怕被拒绝,潜在客户害怕作错了决定,在销  
售过程中是销售人员的职责去克服这些障碍。首先,如何降低被拒绝的恐惧感?你必须先要建  
立客户的信赖感,客户越信赖你,这种恐惧感的影响力越小;其次要充分地准备好,熟练的技  
巧永远是成功的不二法门。第三,不断地重复告诉自己,“我喜欢我自己!”你的自我价值越  
高,你热忱的情绪就会消除双方内在的恐惧感。第二点,如何降低害怕失败的恐惧感,客户所  
以拒绝购买因为他们害怕做错决定,害怕买贵了,所以你要强调产品所带来的利益,提高他购 买的欲望。
接着你要提出顾客的证言,使得潜在客户放心,第三点你要了解惯性定律对客户的  
影响,提出更多理由,提醒顾客产品的稀有性,尊重、肯定并支持客户,将你对产品,你对客  
户的热忱传递给他,感性的帮助他做出购买的决策。第四点,你要避免五项结束销售时,常犯  
的错误。第一,不可跟客户争吵,不管他怎么说都要保持和颜悦色的态度,并且以第三者的话  
来表明相对的意见;第二,要避免谈自己的看法或意见,特别是政治,宗教的事项,而只谈顾  
客的利益以及如何满足他的需求。第三,要避免贬低竞争者,只要强调自己的产品比竞争者好  
的地方;第四,不要假装自己很有权力,不要开空头支票,不要答应任何你办不到的事项;第  
五,不要夸大其词的销售,往往在客户面前谦虚地低估自己的力量是致胜的另一种方法!第五  
点,你应该消除五项顺利结束销售的障碍;第一,要消除负面的预期心理,对任何一位客户都  
不要预先存有消极的态度,总要期望他将是你最好的客户。第二,要消除缺乏热忱的态度,销  
售工作本身就是热忱的转移,所以必须要求自己热忱地面对客户。第三要消除缺乏诚意的感觉  
,决不可以以“太忙”为借口使客户觉得你说话、行为没有诚意,第四面对不同个性,难以沟  
通的客户时,不可任意放弃,如果真是对不上眼的话,就转给公司其他的同事去服务。第五,  
避免个性的冲突,其实你跟客户个性上不同是很自然的一件事情,但是呢总要操练自己不受自  
己喜欢或不喜欢客户的影响,以理性客观跟感性关怀的态度面对客户,其实这些结束销售的障  
碍都是心理上的问题,所以呢,要使自己成为销售心理学的专家,充分的发挥自己的潜力!
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