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[销售心理学] 如何防止因价格所引起的困扰

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发表于 2017-8-11 13:11:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

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如何防止因价格所引起的困扰  ●  如何延缓讨论价格的时机?  
●  如何避免因产品价格所引起的心理抗拒?  
虽然在销售行业中顾客对价格产生异议是一件十分正常的事情,但是销售人员往往对客户的价  
格异议却仍然存有恐惧面对的心理。如何防止并处理客户因价格所引起的困扰,首先要记住价  
格异议是交易中客户的自然反应,这是跟产品本身无关的,我们发现人们常用价格来建立对事  
物的了解。使得产品价格形成了一种分辨事物的语言,顾客借着对价格表示异议来增进他们对  
于产品的了解。第二点,要了解顾客支付产品的能力跟支付产品的意愿之间的差异,我们知道  
有很多客户有支付的能力却没有支付的意愿,是因为他们受了自控定律的影响,他们相信一旦  
把金钱支付出去他们就会丧失一些自由,所以花钱购买之后心中会产生不安全的感觉,因此销  
售人员主要的工作是增加客户的购买意愿刺激他产生购买欲望,以缩短客户支付意愿跟支付能  
力之间的差距。第三点,在整个的销售工作中,你的主要职责之一就是不断地强调产品的价格,  
有些销售人员一听到客户嫌价格太贵,就开始跟顾客辩论,说明自己的价格比较合理,其实我们  
都知道价格决不是主要的原因,也不是决定性的因素,但是你一定要能够把自己的产品跟竞争者  
产品的差异标示出来,你要使客户因为可以享受到你产品的利益跟价值而喜悦。所以在客户不
清楚产品的价值前,在客户购买意愿尚未形成之前,谈价格是没有意义的。记住,没有购买欲望  
就没有价格谈判的必要。第四点,我们如何来防止顾客对价格产生的异议呢?第一个方法,我们  
可以用延缓战术,告诉客户你了解价格对他的重要性,但是为了使他获得完整的产品资讯,请容  
许你稍后再来讨论。其次你可以立刻告诉他这个产品的价格是多少,但是随后说出产品所带出  
的价值跟利益。第三个方法,用合理的原因来说明价格的异议,在告知价格多少了以后,以“因  
为”两个字开始陈述你的原因,来辨明你的价格。第四,采取隔离政策,当客户说产品太贵的时  
候你问他价格是否是他唯一关心的事情,并且要求延后再谈。第五个方法,使用“三明治”法,  
在告之价格同时把产品的功能跟价值利益夹杂在价格中一起提出,以提高客户购买的意愿,刺激  
他的购买欲望。第五点,防止价格异议的困扰,是你自己要有充分的心理准备,不管你卖的是糖  
果还是价格连城的喷射机,顾客都会对价格有意见,所以当有人说这个产品太贵的时候你要先问  
他是跟什么东西比起来太贵了,要先跟较贵的产品比较,再跟客户现在使用的产品比较,最后跟  
客户购买之后获得的价值比较,接着你可以把产品的使用年限延伸,使你的客户因产品使用较长  
久而获得利益,或者你可以把价格换算成最低的通用标准,比方说每天只花几块钱而已,使得  
产品的价值被凸显出来,如何防止因价格所引起的捆扰,最重要的就是你自己不要担心价格的  
问题,在处理价格异议的方法上,充分的准备,将焦点放在价值上,你就会找出解决的方法了  !
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