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[销售心理学] 何时提出请购的要求?

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发表于 2017-8-11 13:10:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

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何时提出请购的要求?  
●  如何辩识客户的七项不同的购买讯息?  
●  在您决定提出请购要求前,应该注意些什么?  
    对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买  
行动的时候,为了使销售会谈迅速有效的结束,销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必  备条件,
首先就顾客方面的客观条件来看,客户必须要对你的产品产生占有的欲望,必须有想  
要购买的冲动,其次是客户的信赖感,他必须真的信任你,信任你的公司。第三个条件,他必  
须充分了解你的产品与服务,惟有他知道你的产品对他有帮助,使他受益或解决问题,你才可  
以进行结束交易的工作!另外就销售人员本身的主观条件来看,第一,你必须非常清楚了解客  
户的需求,你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。第二,你的态度必须十分热切,你  
必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你  
有一样的心情外,也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。第三,你一定要懂得如何有效地  
结束销售会议达成交易,知道如何在不同的情况下,运用不同的技巧来要求客户签约,完成交  
易。第四,你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备,通常要促成一个交易,你最少要  
进行五次结束销售的尝试,用五种不同方法要求客户承诺要购买。第五是沉默的威力,我们曾  
经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的推销方法,但在结束销售的时候,你却应该用沉默展  
现出你的压力,你保持沉默越久,客户就越可能做出购买的决策,你一开口发出声音,他就会  
决定延后,拖延购买的时间了。接着我们要谈到你怎么知道客户内心已经决定要购买了呢?你  
怎么掌握时机,要运用哪一项结束销售方法呢?第一,当客户询问有关价格或销售条件的时候  
,他们就传递出要购买的讯息了,你可以用建议结束法,以问问题的方法回应他。第二,当客 户问及产品细节的时候,
表示他们已经接近要购买的决定,你要用摘要式结束法,将产品所有  
利益一一地列出。第三,当客户问到送货问题的时候你要直接地回答他,尽量满足他,让他在  
决定购买的紧张时刻获得你充分地支持,而度过这个痛苦的历程。第四,当他的姿势变化时,  
不管是由向后靠着坐转为把背挺直或直着背坐转向后靠着坐,都表示他已经立下决定了。因此  
你要问他“不妨试试看”?这一类的结束销售的方法来促成交易。第五,当客户拿出笔来或是  
要求使用计算机计算数字的时候表示他已经在衡量使用你的产品的时候,他可获得的效益,这  
个时候你要以次要结束法的问题问他所需要产品的规格颜色来协助客户确认购买的决策。第六  
,当客户开始露出笑容,显得很愉快的时候,表示他对你们的产品有一种压力被舒解的感觉。  
你要以赞许他的立场要求他立刻采取购买行动。最后一点我们称为“烟幕式”的采购讯号。顾  
客开始问一些跟交易没什么关联的问题,这个时候你要静坐在椅子上不做声,停下来几秒种,  
而后要求客户回到正题上来,采取行动决定购买,假如你能够好好地熟练这些技巧,我相信你  
的业绩一定会立刻快速向上窜升的!
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