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[销售心理学] 了解常见的九种反对意见

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发表于 2017-8-11 13:09:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

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了解常见的九种反对意见  
如何分辨最常见的九种异议,如何处理?  
如何辨别并化解最后一刻的阻力?各如何处理?  
在推销工作中常见到客户的反对意见,我们可以归纳为九种类型,由于客户的异议时常是成功  
销售的转列点。所以销售人员必须了解这九种不同的异议在客户提出时能够分辩其类型,再以  
事先准备好的方法应对他们。第一种客户异议的类型我们称之为:一般推销抗拒感,这是在每  
一次销售的过程中客户都会经历到的感受。在今天这种推销讯息充斥的社会中,人们对销售言
辞的抗拒感是一种非常自然的现象。我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。  
所以你必须设计一个强而有力,吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈,以克服这种推销的  
抗拒感。第二种异议是客户向你要求更多的资料,这是一种你求之不得的异议,当客户说“我  
不懂”的时候,你要立刻解释清楚,并且赞许他的敏锐,谢谢他的问题。第三种类型是我们称  
为“反对性异议”,当客户无法认同你的观点,表明不相信你的判断所提出的异议,这个时候  
你要拿出客观的研究报告来,以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答,  
取得他的认同后,再继续下去。第四种类型是主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的  
反对意见,比方客户说:“我不喜欢这个颜色哎!”; “这个对我们不合用!”这种个人感  
性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上,问他:“你希  
望作什么用呢?”“在哪里?谁来用?如何用?为何?”等等。将主观异议转为谈话主题的问  
句上。第五种类型是称为恶意异议,客户针对你个人提出反对意见,这时最好的方法是忽略它  
。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议,如果你无法忽略它,就克服它;无法克服就  
置之一笑!如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理,你应该要仔细地思考  
客户为什么如此说?第六种异议是客户提出的借口,客户说“没有时间,负担不起”,这些话  
语,这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口,你可以试探他,给他购买的理  
由,来找出借口的真正原因。第七种类型是炫耀的异议,客户认为他懂的比你还要多,这个时  
候呢你要采取低姿态,学习谦和地附合他,使他的自我价值提高,使得他喜欢你,就愿意跟你  
做生意。第八种异议的类型是不说出口的异议,这个时候你要仔细聆听,巧妙地问问题,利用  
保留异议法问他:“介意我问一下,是不是钱的问题呢?”并且一直地问下去,最后的原因往  
往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法,使他说出心里的事情。第九种  
类型是最后一道鸿沟异议,就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说:“嗯,我们下次再谈  
好不好?”这个时候你要假装没听到,你要问他:“你的帐单应该寄到哪里呢?”或者说:“  
你要绿色还是蓝色呢?”总要在任何一种环境中,把异议转变为购买的原因。当你熟悉这几种  
类型,并针对你的产品列出完整的解决方法之后,你就可以顺利地结束销售会谈,完成交易了  !
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