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[销售心理学] 如何接近潜在客户

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发表于 2017-8-11 13:03:28 | 显示全部楼层 |阅读模式

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如何接近潜在客户  
如何赢得销售前4分钟的决胜关键?  
如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况?  学习简单的方法来建立客户积极的回应!  
成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户,拜访更多的客户,这是他们在销  
售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈,是你要  
求客户向你购买产品的时刻,其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销  
售人员对接触潜在客户,对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们  
无法接近潜在客户,无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢?  
首先你要对自己说:“我一定会成功!”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中  
,在自己的脑海里,来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说:“我喜欢我自己,我是最优秀的 !”用这些话来自我激励,当你的自我价值提高后,你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧  
感也就降低了。第三,要运用拜访100家法则来克服客户冷漠的反应。每当拜访一个客户,告  
诉自己再多拜访隔壁一家就够了。第四点,要利用赤裸裸地面对客户的方法,手上不带公事包  
,不带产品行录,空手去见客户,要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空,不要马上跟  
他交谈,要另外约定时间,只要十分钟,使他确信跟你会谈没有压力,没有责任,一切由他做  
主。你只要十分钟的会谈就好了。第五,以礼尚往来的习惯对他说:“我不是来向你推销,要  
你购买任何产品的;我答应不给你任何销售压力,但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说  
法?”接着第六,要运用社会认同观念,告诉他已经有很多人使用这个产品了,他的同行竞争  
者也在使用,让他产生预期心理希望跟你会谈。第七要事先细心规划,安排好跟客户见面最初  
的30秒钟时间。你必须准备充分,使自己看起来很坚强,很积极,很镇定,你要握着对方的手  
,诚恳自信地跟他谈话。第八,你开始谈话的4分钟内,客户会判断你是否是个讨人喜欢的人  
;要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁,以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。  
接着呢,就要建立起彼此的友好关系,建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度。最后第十  
点,在步入正题谈到产品时,要用访问面谈式方法进行,要将你的客户视为你正在替某个杂志  
写专文的对像。访问你的客户,谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理  
学的二段式方法,第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊  
断的工作,确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以解决。谈话的焦点集中在客  
户的需求上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作,你就能够排除被拒绝的恐惧感,增加跟  
客户会谈的次数,提高你的销售业绩跟你的收入了!
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