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[销售心理学] 如何评估你的潜在顾客

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发表于 2017-8-11 12:57:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

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如何评估你的潜在顾客  
λ 学习如何利用[销售医生]的三项步骤;  
如何在开始时即抓着销售重点,诱导此项交易顺利达成?  
了解潜在顾客的三种类型,学习如何分别的引起他们的注意力?  
为了追求成功的销售,你必须要了解如何适当的评估你的潜在客户。因为如果没有可以让客户  
满足的需求,就没有产品的销售说明;没有产品销售说明,自然就没有销售交易可言了!所以  
你必须要能够在开始进行销售说明之前,适当地评估你的潜在客户使你事半功倍地完成销售工  
作。首先你要了解潜在客户有哪几种类型,一般来说你会遇到三种潜在客户。第一种是满意型  
客户,他们对于现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣,这个时候,我们必须
要让他知道,其实他可以更好!第二种是不满意型顾客,他们对产品期望的很高,但现有的产  
品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准,并满足他的需  
求。第三种是完全满意型顾客,他们对现况完全满意,也不相信有什么比现在更好的,正因没  
有需求就没有销售机会,所以呢,你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触。其次要评  
估你的潜在客户之前,你要确认你的自我价值,永远不是你做了些什么使你在客户面前有价值  
,而是你想些什么,是你的自我形象,决定了客户是否愿意接受你。我建议你将自己看成一位  
[销售医生]你像一位专业医生一样,首先,问诊你的顾客,仔细询问并且聆听他所说的。接着  
由诊断的结果界定顾客需要什么样的解决问题方法。最后,你再开处方,让客户知道你的产品  
能够解决他的问题。评估潜在客户的第三点,你要问自己四个问题。第一个问题就是:潜在客  
户是不是真的想要你的产品或服务?第二,潜在客户是不是真的需要你的产品或服务?第三,  
潜在客户是不是能够使用你的产品或服务?第四,潜在客户是不是买的起你的产品或服务?身  
为一位专业的销售医生,你必须能够诚实地回答这几个问题,惟有所有答案都是正面肯定的,  
你才能继续下一个销售步骤,否则的话,你只是在浪费自己的时间罢了,接着第四点,你要去  
了解潜在客户在决定购买之前的需求是什么。首先,基本上客户需要在能够信任你的情况下购  
买;其次,顾客必须相信,你所提的建议都是有价值的。接着你必须说服客户你的产品必定会  
带给他实际有用的结果。最后,客户必须自己下定决心要向你购买。这四件事情是在辨别客户  
需求的阶段中你的主要任务。如果不能建立顾客对你起初的信心。以后你的第一步路都会走得  
格外艰难!如何评估潜在顾客的第五点?你必须要了解销售工作的主要功能就是满足客户的需  
求,就是为客户找寻问题的解答;就是教育客户哪些产品能达成什么功能;并且帮助客户。潜 在客户不会去管你懂多少,除非他们知道你关心他们,你真诚地愿意协助他们解决问题,这种  
关怀态度才是专业的销售技巧。
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