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[销售心理学] 利用情感转移打消客户的顾虑

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发表于 2017-8-11 12:26:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

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善于利用“投射效应”,
巧妙地帮客户进行情感转移,就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。
事实上,谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等,都是在利用客户的“投射心理”,这些方式都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离,从而对成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。
二、利用情感转移打消客户的顾虑
在销售中,销售员常会遇到这样的问题,即客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为,从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息,往往存在着不同程度的虚假成分,甚至还会存在一些欺诈的行为。
于是,很多客户在与销售人员进行接触时,总会认为销售人员的话不可全信,基本上也不太在意,甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。
所以,在销售过程中,有效且迅速地打消客户的顾虑,对销售人员来说是十分必要的。聪明的销售人员都知道,如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理,交易就很难成功。 前面章节中我们讲到,客户之所以会产生顾虑心理,很可能是因为在他以往的生活经历中,曾经遭受过欺骗,或者是买来的商品不能满足他的期望,也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受损的案例。因此,他们往往对销售人员心存芥蒂,尤其是一些上门销售的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。
销售员必须洞察到客户的这种顾虑,对其进行有效的情感转移,消除客户的顾虑心理,才能在接下来的销售中站稳脚跟。只是往往很多销售人员在认识上还存在误区,他们大多总是喜欢按照自己的想法或方式来说话。这就恰恰陷入了“投射效应”的误区。
譬如,销售人员一见到客户就滔滔不绝地介绍,总是说自己的商品与众不同,能给客户带来很多的利益,比同类商品更受客户的欢迎等。但是很可惜,客户不想听这些,即使你说得再好,也不会起到任何打动人心的作用,反而会让客户感到厌烦。
所以,销售人员一定要学会利用心理学中的“投射原理”,在开口之前,就应该先想想客户是否愿意听这些,这样说是不是会让客户听了感到高兴;不然的话,说再多也是白费口舌。
小张是某品牌电脑的销售人员。一个周日的上午,一位穿着时尚的小姐来到她的柜台前咨询一款新型笔记本的型号、功能及价格等问题。听了客户的要求,小张并没有急于向她介绍公司的商品,而是先和她进行了沟通,了解她的需求点,比如购机是自用还是当作礼物用来送人。客户在听到小张这样分析之后,感觉到小张是在帮助自己,就有了一种朋友的感觉,她们之间的距离也就拉近了,之后更是无话不谈了。
其实,小张采取这一策略,无疑轻易地就解除了客户的戒备之心,使客户开始在心里信任自己。接下来,小张只需要再简单地介绍一下商品,根据客户的需求推荐给她合适的商品,这样客户也就很容易接受了。等到了讨价还价的时候,如果客户购买商品是当作礼物送人的,那么在这里理念的传达就显得更为重要了。作为销售人员,你只需要让她明白礼贵不在物上,而是在人的心意上,所以此时即使你开的价格高一些,客户也大多还是乐于接受的。
因为案例中的小张已经成功地利用了客户的“投射效应”,顺利地实现了客户的情感转移,商品的成交自然水到渠成。
所以,在销售过程中,销售人员一定要记住,要从客户的心理出发做销售,而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发,要利用好客户心理的“投射效应”,对客户进行有效的情感转移,而不要陷入自己“投射效应”的误区。
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