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[销售心理学] 帮客户进行情感转移

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发表于 2017-8-11 12:24:13 | 显示全部楼层 |阅读模式

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帮客户进行情感转移
心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征(如个性、好恶、欲望、观念、情绪等)归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征。比如,自己喜欢看好莱坞电影,就习惯性地认为自己的同事也会喜欢;自己自我感觉良好,就认为别人也都认为自己很出色
再比如那些天真的孩子也经常假设性地认为,大人们与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等,并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好,甚至认为对方就应该知道自己心中的想法,并与自己做同样的事情。于是,他们经常拿着玩具找大人一起玩。
心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。
每个人都会有这种习惯性的思维定式,这种思维定式一旦形成,便会呈现出一种惯性,只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考,得出结论,最终付诸实践。 对于销售员来讲,要学会并善于利用客户的这种惯性心理,向客户施加影响,帮客户进行情感转移。
一、销售中的“投射效应”
例如,在销售过程中,如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳,东摸西抓,片刻不停,你不妨对客户说:“这孩子真是活泼可爱啊!”
“啊,这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和,最好夸奖一句说:“哦,聪明的孩子都这样。”
每个孩子都是父母心中的“小太阳”,当有人当面夸奖自己的孩子时,世界上所有的父母都会心动的。所以,只要在销售中看到客户的孩子,销售员都不妨说一句:“哇,好可爱的孩子,几岁了?”这样往往更容易打开对方的话匣子,把小宝宝可爱、聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”父母的戒备和借口,顺利地实现客户的情感转移,从而销售掉你的商品。
从心理学的角度看,任何父母都会有这种习惯性的思维,自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼,在别人眼中也应该如此。销售员如能恰到好处地利用客户心理的“投射反应”,帮客户进行情感转移,销售的成功率便会大大提高。
乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员,由于其卓越的推销业绩,被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售记录已经被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破。那么,他为什么能取得如此辉煌的成就呢?
我们不妨来看一个乔·吉拉德的成功销售案例:
有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。
有一天,先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个推销员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个推销员的东西。
又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:“你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”
先生一听,甚为不悦:“我是说过要换一辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自作主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。
原来,雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人。当他看到这位太太养的狗时,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太心中大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。
这位先生确实也想换一辆新车,但他优柔寡断,一直拿不定主意该换什么车,现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车,看一看又何妨呢?
星期天,乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔·吉拉德说服了,因为乔·吉拉德仿佛能看得出这位先生心里的真实想法,句句话都投其所好。最后,这位先生“当机立断”,买下了乔介绍的车。
在乔·吉拉德的推销生涯中,类似于这样的经历数不胜数。他心里非常清楚,只要你懂得对客户说他最爱听的话,卖给他最喜欢的车,你就能轻而易举地拿到订单。乔·吉拉德曾经说过,像这样“爱犬”的夫妇非常多,只要你能够投其所好,表现出对他们宠物的喜爱,他们就会把你当成好朋友。事实上,“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢,并夸赞孩子夸赞得非常到位,该夫妇会马上对你产生好感,把你当成好朋友。
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