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[销售心理学] 先从客户的利益开始

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发表于 2017-8-11 12:21:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

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三、人情交换,先从客户的利益开始
销售人员不应仅仅销售商品,还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。
美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是“图利顾客”,使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。
他说:“你应该设身处地为顾客着想,为他设计最适合的保险,只要你使他觉得你的服务不同凡响,你就处在有利的地位了。”
巴哈说到做到。有一次,有一个顾客对他说:“我要为我自己买5000美元的寿险,我还要为我的太太与三个小孩各买1000美元的寿险。”
巴哈知道顾客的想法偏差,他为了顾客的利益,立刻动口纠正。他告诉顾客说:“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子,而不是要子女去保护父亲。”
最后,顾客接受巴哈的建议,只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了,但这位顾客成为了巴哈忠实的老顾客。
资料来源:(美)崔西.销售中的心理学.王有天,彭伟译.北京:中国人民大学出版社,2007(有删改).
销售人员必须要处处考虑客户的利益,帮客户抉择,只有赢得客户的信任,销售工作才会成功。
再来看看下面这个例子:
中国南方航空公司有一位业绩非常出色的销售人员,在他初入公司不久,其所负责的业务量就在公司名列前茅。
在一次公司的内部培训会上,领导让他跟大家分享一下成功的经验。
他说:“其实我也没有什么成功的秘诀,就是注意人性化管理客户信息。”他拿出一个本子,让大家看了一下,上面密密麻麻地记下了许多老总的名字、地址和其经常所乘坐的航班,甚至还有客户的生日是哪一天,爱好是什么,家乡是哪里,家庭情况如何,其公司的规模、经营的商品、员工的情况等,都详细记录着。领导笑着说:“你都快成档案局长了。”他不好意思地笑了笑说:“我可就是靠着这个本子吃饭的啊!”
资料来源:李羿锋,钟震玲.精细化服务营销.北京:人民邮电出版社,2009(有删改).
事实上,这位优秀的销售人员就是凭借这些资料成功地和客户有效联系、沟通的。他有个习惯,就是找到新客户之后,立即着手搜集客户的资料,然后才上门洽谈。正是由于他很清楚客户的需求,因此达成协议自然也就水到渠成了,这也是他能够屡次在销售中成功的秘诀。
李嘉诚先生就是从做销售起步的。
有一次他到一个商店销售铁桶,但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来,一个偶然的机会,他得知这位老板老年得子,对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马,但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后,立即去找对方商量,他自己出钱带孩子去看赛马。此举无疑让老板十分感动,不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
资料来源:袁良.弹无虚发的高效销售.北京:中国铁道出版社,2007(有 删改) 从以上的例子中可以看出,成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考,先了解“客户为什么购买”,然后才开展销售工作的。
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